As técnicas de vendas são ferramentas essenciais para quem pretende transformar o ato de vender em algo diário e encantador. Isso porque o conceito de vendas 4.0 já é uma realidade em todos os segmentos comerciais e profissionais. Seja para a venda de serviços ou produtos, a exigência atual é uma dinâmica onde o foco não está mais na ação em si, e sim no cliente. Segundo dados do Sebrae, a utilização das tecnologias e recursos só são validados quando é possível criar uma experiência que encante o consumidor. Em outras palavras, o produto ou serviço pode ser bom, o atendimento também, mas se quem faz a aquisição não se sinta como parte de uma jornada, a venda pode ser um desastre.
Mas você sabe utilizar as técnicas de vendas corretas? Sabe como contornar as principais objeções? Ou ainda, como fazer com que seu cliente seja um divulgador de sua marca? Então confira nosso artigo de hoje e se prepare para as 7 principais dicas para se tornar um super vendedor. Boa leitura!
Boas vendas não possuem fórmula mágica porém há técnicas assertivas
Muitas pessoas costumam dizer que um bom vendedor nasce vendedor. O que realmente é verdade. Isso porque vender está intimamente ligado à capacidade de argumentar, oferecer soluções e encantar o cliente. Porém, é preciso considerar que é possível aprimorar técnicas de venda e ser capaz de ir além desta capacidade inicial de vender. E que o aprendizado de quem lida na área comercial é constante, diário e requer estudo e prática.
Primeiramente, precisamos compreender que para cada situação ou ambiente, não há uma técnica única que funcione para todos os usuários. E justamente por isso, as dicas aqui apresentadas serão as que podem ser aplicadas de forma mais ampla, com as devidas observações sobre cada área.
Seja online, offline, por telefone ou presencial, a proposta aqui é gerar impacto positivo no processo de relacionamento com o cliente. Vamos às dicas.
1 – Conheça os mecanismos de negociação antes de aplicar técnicas de vendas
De modo geral, toda venda se inicia muito antes da negociação em si. Ou seja, o momento que precede o atendimento ao cliente é tão importante quanto a venda em si. Isso porque é necessário que se conheça o público-alvo, suas necessidades e dores, quais as soluções que o produto ou serviço trará a ele e o nível de satisfação e urgência ao adquiri-lo.
Então, a primeira dica é conhecer tudo o que envolve o seu produto ou serviço. E isso se relaciona com preço, especificações, modo de abordagem, pagamento e facilidades. O vendedor que se prepara sempre sairá na frente.
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2 – O foco precisa ser o consumidor, não o produto
O grande diferencial de quem lida com vendas é ter um cliente satisfeito. Mas é importante considerar que esta satisfação não pode estar em apenas entregar o produto ou serviço que ele deseja. Lembre-se que a concorrência é cada vez maior, e apenas possuir o que o cliente procura não é o bastante. No Marketing 4.0, a principal palavra de ordem é a experiência. E por experiência, precisamos entender tudo que está relacionado ao momento da venda. Se sua loja é física, ela precisa estar limpa, os funcionários uniformizados, apresentáveis e os produtos dispostos de maneira a atrair a atenção. Se você vende apenas online, é preciso que o site seja de fácil navegação, intuitivo e que também considere o acesso por plataformas móveis, como o celular, por exemplo.
Coloque-se no lugar de quem compra. Para isso, basta responder as três perguntas abaixo:
- Como eu gostaria que o produto ou serviço me fosse oferecido?
- Quais informações eu preciso obter antes mesmo de um atendimento?
- Quais as formas de pagamento que me serão oferecidas?
3 – Você está pronto para lidar com objeções?
Pois bem, o cliente chegou, olhou, consultou mas considera que algo na sua venda não é adequado para ele. Seja o preço, algum benefício que faltou no produto ou serviço, ou ainda o prazo de entrega. E você tem duas opções: dispensar a venda ou reverter as objeções.
Lidar com possíveis objeções só é possível quando você está preparado para dar uma resposta que o cliente considere verdadeira e correta. Por isso, não adianta mentir ou omitir, na ânsia de ter a venda concretizada.
A dica que damos é: pesquise! Se o produto possui manual, você precisa conhecê-lo a fundo. Se o preço está dentro do que é praticado no mercado, e ainda assim o cliente considera caro, você tem obrigação de explicar o porquê ele tem aquele custo. E aqui, não falamos de apenas citar características. É necessário mostrá-las.
Por exemplo, pense nos valores dos produtos da Apple, que, em geral, têm maior investimento que os demais acessórios eletrônicos. Por que, mesmo assim, há pessoas que não os trocam por nenhum outro, ainda que mais barato? A resposta é simples: os consumidores entendem o valor agregado do que adquirem.
4 – Técnicas de valor agregado e de escassez para vendas de alto valor
Conforme dito anteriormente, agregar valor à venda é ser capaz de explicar e oferecer além do que o cliente é capaz de observar. Em outras palavras, você precisa conseguir justificar o porquê o produto irá resolver as dores do cliente e ir além de suas expectativas. De modo geral, o cliente costuma não ter ciência de tudo que pode fazer com o que consome. E é nesse momento em que o vendedor que sabe utilizar as técnicas de vendas corretas se destaca.
Outro fator primordial é utilizar o recurso da escassez para “fisgar” os indecisos. Ou seja, você pode lidar com a ideia do “agora ou nunca” para deixar claro ao cliente que determinado preço ou oferta é válido apenas naquele momento.
Mas não se esqueça: nunca minta! Por isso, participe de treinamentos internos da equipe e crie um padrão de atendimento único.
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5 – Decida por vendas completas que dêem sensação de perda ao cliente
Produtos e serviços costumam ser personalizados das mais diversas formas. Por isso, você precisa ser capaz de criar um cronograma de etapas que vá tirando benefícios quando se baixam preços, e não o contrário.
Por exemplo, pense em um cliente que está buscando um computador para estudar. Se você mostrá-lo de imediato o mais simples e atendê-lo com apenas esse recurso, dificilmente conseguirá apresentar opções mais completas. Isso porque ele já terá atendido sua principal busca. Uma das técnicas de vendas mais eficientes nestes casos, é mostrar um computador completo, mais rápido e com mais valor agregado, instigando o cliente a usar a ferramenta também para outras necessidades. Assim, no caso de recusa, você pode ir mostrando itens mais simples, com menos valor, e o cliente terá a sensação de perder algum benefício.
6 – Conheça o cliente para comparar mas nunca o diminua frente ao cliente
Nós sabemos que o mercado impõe disputas, mas não é necessário falar do mal do concorrente para elogiar seu produto ou serviço. Além do cliente imaginar que você está faltando com ética profissional, ele poderá antipatizar com a atitude.
Pense da seguinte forma: você pode estudar e conhecer todos os benefícios do produto ou serviço da concorrência. E a partir disso, elaborar suas estratégias de vendas colocando ambos em comparação. Dessa forma, você conseguirá mostrar onde você supera a concorrência e até mesmo apresentar detalhadamente os recursos que te colocam como melhor.
7 – Falar a língua do cliente é uma das melhores técnicas de vendas: use-a!
Ainda que existam públicos-alvos e produtos ou serviços direcionados para determinados clientes, eles podem ser diferentes entre si. Isso porque há tantas possibilidades nas vendas que nem sempre elas são mapeadas.
A dica aqui é conseguir ouvir seu cliente e respondê-lo de forma objetiva e clara. Se ele já possui um conhecimento alto do que quer levar, aposte em uma venda mais rápida. Se ele tem dúvidas, ou não entende tudo sobre o assunto, explique de forma didática.
E nunca se esqueça de interagir com perguntas abertas, em que ele possa responder além do sim e do não. Questione sobre quem mais mora com ele, hábitos e hobbies. Muitas vezes, a aproximação do universo de quem está comprando é a melhor opção para gerar empatia e, consequentemente, fechar a venda.
Nenhuma das técnicas de vendas funcionam sem constante atualização
Com base em tudo que você leu até aqui, você conseguiu compreender sobre como aplicar técnicas de vendas são dinâmicas.
Primeiramente, porque elas sempre dependem do contexto onde você as aplica. E também, porque os produtos e serviços mudam, e com esta mudança, uma estratégia vencedora pode não ser a ideal o tempo todo.
Por isso, aprimorar seus conhecimentos com cursos e treinamentos é essencial para que você se mantenha como um supervendedor.
E se você quer continuar como referência quando o assunto é vendas, você precisa conhecer os cursos online e gratuitos de Técnicas de Vendas do Portal Idea.
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